Отдел продаж на аутсорсе.
Россия и страны СНГ.
Россия и страны СНГ.
10 точек роста отдела продаж
1. Слушайте ваших клиентов
Спросите ваших клиентов, что они ценят в вашей компании, почему работают с вами, какую боль вы смогли закрыть? Это и есть ключевое, что ценно для компаний, это трезвый взгляд со стороны. Это и надо усиливать.
2. Учитесь у недовольных клиентов
Недовольный клиент — лучший источник инсайтов по улучшению продукта и качества обслуживания.
3. Слушайте разговоры менеджеров
Не нужно расстраиваться после прослушки звонков!
Выпишите слабые места и систематизируйте для обучения.
4. Обучайте менеджеров постоянно
Обсуждайте вместе план и факт продаж. Какие слабые места мешают получать результат.
Особенно важно, чтобы каждый сотрудник команды принимал активное участие в поиске решений. Не давайте готовых ответов, самое эффективное обучение – не теория от руководителя, а нахождение идей через интерактивы.
5. Наймите новых менеджеров
У вас уже есть отдел продаж и вы думаете, что продажи идут хорошо. Но как только появится новый менеджер, то сразу появятся задачи – конкуренция между менеджерами и новые клиенты. Конренция в продажах - это ХОРОШО.
6. Изучите конкурентов глубоко
Что они предлагают?
Какие у них цены и скидки?
Какие они предлагают условия оплаты?
Какие условия обслуживания?
Какие сроки поставок?
Есть ли техническая поддержка?
7. Отказы
Отказом можно считать те случаи, когда клиент не использует материал, предлагаемый вами, или предприятие закрылось, а также неоднократное хамство. Остальное относится к возражениям. Информация об отказе заносится в базу. Таких клиентов рекомендуется проверять раз в полгода/год. При контрольном звонке уточнить, как изменилась ситуация за это время (см. пункт сбор информации о клиенте).
8. Возражения
К возражениям относятся:
несогласие («я не работаю с именно таким производителем»);
отговорки («мы работаем с другой фирмой», «у вас дорого», «мне некогда»);
сопротивление («не надо мне говорить, что мне делать»);
аргументы из ранее приобретенного негативного опыта («мы раньше пробовали, не пошло», «нам не пригодилось») либо клиент сообщает, что уже работает с конкурентом.
Возражение – это естественная реакция человека на новую информацию.
Как известно, все новое вызывает негативные ощущения, так как пугает своей неизвестностью.
Сопротивление изменениям – это нормально, и это проходит!
Снять негатив можно лишь одним способом – дать человеку недостающую информацию. Изменения пугают, потому что человек не знает, что его ждѐт, какие затраты/переживания, какие новые функции он должен будет выполнять, какие плюсы и минусы он получит от этих изменений.
Поэтому необходимо объяснить потенциальному клиенту какие выгоды его ждут, и какие при этом затраты, что нужно будет делать клиенту, какая процедура сотрудничества – объяснить, что и вы, и технические специалисты будут сопровождать его в процессе всего сотрудничества.
9. Ежедневно анализируйте показатели воронку продаж
Каждый день контролируйте ваши показатели работы отдела:
Сколько звонков?
Сколько заявок?
Сколько оплат?
Сколько отказов?
10. Ставьте простые задачи
Менеджер должен понимать свои задачи. Должен просто посчитать свою мотивацию в любой день. Должен понимать, какие именно его действия влияют на результат. И должен постоянно делать то, что влияет на результат. И убирать из своих действий то, что не влияет.
С Уважением, Журавец Дмитрий.
Компания ProZvon.
Спросите ваших клиентов, что они ценят в вашей компании, почему работают с вами, какую боль вы смогли закрыть? Это и есть ключевое, что ценно для компаний, это трезвый взгляд со стороны. Это и надо усиливать.
2. Учитесь у недовольных клиентов
Недовольный клиент — лучший источник инсайтов по улучшению продукта и качества обслуживания.
3. Слушайте разговоры менеджеров
Не нужно расстраиваться после прослушки звонков!
Выпишите слабые места и систематизируйте для обучения.
4. Обучайте менеджеров постоянно
Обсуждайте вместе план и факт продаж. Какие слабые места мешают получать результат.
Особенно важно, чтобы каждый сотрудник команды принимал активное участие в поиске решений. Не давайте готовых ответов, самое эффективное обучение – не теория от руководителя, а нахождение идей через интерактивы.
5. Наймите новых менеджеров
У вас уже есть отдел продаж и вы думаете, что продажи идут хорошо. Но как только появится новый менеджер, то сразу появятся задачи – конкуренция между менеджерами и новые клиенты. Конренция в продажах - это ХОРОШО.
6. Изучите конкурентов глубоко
Что они предлагают?
Какие у них цены и скидки?
Какие они предлагают условия оплаты?
Какие условия обслуживания?
Какие сроки поставок?
Есть ли техническая поддержка?
7. Отказы
Отказом можно считать те случаи, когда клиент не использует материал, предлагаемый вами, или предприятие закрылось, а также неоднократное хамство. Остальное относится к возражениям. Информация об отказе заносится в базу. Таких клиентов рекомендуется проверять раз в полгода/год. При контрольном звонке уточнить, как изменилась ситуация за это время (см. пункт сбор информации о клиенте).
8. Возражения
К возражениям относятся:
несогласие («я не работаю с именно таким производителем»);
отговорки («мы работаем с другой фирмой», «у вас дорого», «мне некогда»);
сопротивление («не надо мне говорить, что мне делать»);
аргументы из ранее приобретенного негативного опыта («мы раньше пробовали, не пошло», «нам не пригодилось») либо клиент сообщает, что уже работает с конкурентом.
Возражение – это естественная реакция человека на новую информацию.
Как известно, все новое вызывает негативные ощущения, так как пугает своей неизвестностью.
Сопротивление изменениям – это нормально, и это проходит!
Снять негатив можно лишь одним способом – дать человеку недостающую информацию. Изменения пугают, потому что человек не знает, что его ждѐт, какие затраты/переживания, какие новые функции он должен будет выполнять, какие плюсы и минусы он получит от этих изменений.
Поэтому необходимо объяснить потенциальному клиенту какие выгоды его ждут, и какие при этом затраты, что нужно будет делать клиенту, какая процедура сотрудничества – объяснить, что и вы, и технические специалисты будут сопровождать его в процессе всего сотрудничества.
9. Ежедневно анализируйте показатели воронку продаж
Каждый день контролируйте ваши показатели работы отдела:
Сколько звонков?
Сколько заявок?
Сколько оплат?
Сколько отказов?
10. Ставьте простые задачи
Менеджер должен понимать свои задачи. Должен просто посчитать свою мотивацию в любой день. Должен понимать, какие именно его действия влияют на результат. И должен постоянно делать то, что влияет на результат. И убирать из своих действий то, что не влияет.
С Уважением, Журавец Дмитрий.
Компания ProZvon.
